fishki_prodazh | Unsorted

Telegram-канал fishki_prodazh - Фишки продаж

291

Фишки продаж, приемы переговоров, работающие техники и готовые фразы - читайте, применяйте и заработайте больше! Связаться - @kpd250

Subscribe to a channel

Фишки продаж

КОНВЕРСИЯ ЗАМЕРЩИКОВ в продажи увеличивается по тем же законам, что и у любого продающего сотрудника.

Хорошим продажником не рождаются, им становятся. Я долго не писала посты - готовила этот анонс.

Я запланировала поделиться моими главными наработками за 4 года консалтинговой практики на интенсиве. В онлайн-формате.

Я выбрала среди своих наработок самые значимые темы, которые напрямую влияют на рост конверсии продаж. Именно эти темы принесли миллионы моим клиентам в реализованых проектах

📌5 рычагов влияния на показатели конверсии продаж

📌10 инструментов повышения конверсии продаж

📌15 способов закрытия на продажу

📌10 самых важных навыков и приемов переговоров

Приглашаю вас принять участие, если тема увеличения конверсии продаж актуальна для вас. Я набираю маленькую группу участников, чтобы успеть уделить внимание каждому.

Проводить буду в закрытой группе вк. Даты, время, предварительная регистрация - здесь http://kpd-250.ru

Читать полностью…

Фишки продаж

КОНВЕРСИЯ ЗАМЕРЩИКОВ это больной вопрос для руководителей, в воронке продаж которых есть этот этап.

Даже если клиент обратился с запросом к менеджеру, принимающему заказы в офисе - лично или по телефону, решающим звеном в принятии решения является приход замерщика.

Он - не просто специалист с рулеткой. Он лицо компании. Каким должен быть замерщик? Компетентным - хорошо знать свой товар (услугу). Хорошим переговорщиком - чтобы уметь убедить, заинтересовать, предложить, договориться и продать идею работать именно с вами.

Чтобы конверсия была выше - у него с собой должно быть все необходимое с собой для заключения договора на месте, сразу, обсуждая каждый пункт с заказчиком.

Как повысить конверсию замерщиков? Нанимать для этого правильных людей, обучать недостающим навыкам переговоров, правильно мотивировать ( чтобы для замерщиков был стимул стараться продать каждому).

Это если кратко. Если тема интересует вас подробнее - в следующих постах раскроем!

Читать полностью…

Фишки продаж

При СРАВНЕНИИ С АППГ важно правильно интерпретировать полученные данные. Возможно четыре варианта совершить ошибку, объясняя разницу прироста или спада по сравнению с аналогичным периодом прошлого года: недооценивать свои действия, переоценивать их, недооценивать влияние окружающих факторов и переоценивать их.

Поэтому следует анализировать все причины, влияющие на текущий результат комплексно.

Бывают ситуации, когда даже активные действия по обучению персонала, например, не помогают избежать спада. У меня в практике была такая ситуация. Мы провели обучение персонала. И ждали закономерного роста продаж. Приближался сезон. Спад составил 40% по сравнению с АППГ. В следующий месяц спад продолжился.

Что было главной причиной спада? У компании основной канал сбыта - в сетях "Леруа Мерлен". Но посещаемость гипермаркетов упала практически на четверть. Вы возможно и сами видели, что если раньше там были очереди в каждую кассу человек по 15-20, то сейчас периодически можно видеть скучающих кассиров за пустыми кассами. И если бы обучение не провели, то спад мог быть еще более значительным.

Помните в "Алисе в стране чудес", что нужно бежать со всех ног, чтобы оставаться на месте. А чтобы куда-то попасть, нужно бежать в два раза быстрее. Сейчас как раз такие времена.

Читать полностью…

Фишки продаж

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ТРИГГЕРОВ – что важно? Так как триггер запускает бессознательное поведение, важно создать правильный контекст для использования триггера – тогда он вызовет нужное поведение. Вызовет не у всех, а только у части аудитории, для которой эта эмоция является пусковым механизмом, стимулом-раздражителем для принятия решения и ответного действия. Звучит непонятно, поэтому давайте разберем на примере.

Возьмем использование отзывов – триггер социального доказательства. У меня есть кейс, когда в результате консалтингового проекта удалось увеличить продажи компании с 52 млн рублей до 104 млн. рублей – вдвое! Есть об этом отзыв от собственника на фирменном бланке с подписью и номером исходящего документа. Что дает использование этого отзыва? Доказательство, что действительно занимаюсь консалтингом и действительно могу привести к таким результатам.
В эту компанию можно позвонить и проверить отзыв и любой сотрудник от менеджера до бухгалтера и самого собственника могут его подтвердить, поделиться подробностями того как это было и что делали. Но этот триггер слабо цепляет.

А теперь давайте к этому отзыву добавим и углубим еще одну мысль: «Представляете, в два раза – и не просто с одного миллиона до двух увеличили, а удалось еще 52 миллиона дополнительных заработать! А если бы не провели проект, оттягивали бы или вовсе отказались – то не было бы дополнительно этих денег. Если бы собственник точно знал будущий результат, сколько бы он готов был за него заплатить? Гораздо больше стоимости проекта! Даже в десять раз, даже в пятьдесят раз выше стоимость проекта была бы выгодной и привлекательной. Если вам тоже нужно увеличить продажи, то только стоимость проекта отделяет вас от результата. И если вы отказываетесь, то вы отказываете не мне как консультанту, а себе – в возможности получить прирост продаж. Сколько вы недополучите в случае отказа? Неизвестно. Поэтому согласиться или отказаться – ваше решение определит ход событий. Если что – отзыв можно посмотреть здесь https://kpd-250.ru/about ».

И хотя используется тот же самый отзыв – это уже совсем другой триггер, который цепляет сильнее. Смоделируйте это под ваши предложения рынку: теперь у вас есть инструкция, как на самом деле следует использовать отзывы и как обрабатывать возражения клиентов.

Кстати, интересно, сколько бы вы были готовы заплатить, чтобы заработать дополнительные 52 миллиона рублей?

Читать полностью…

Фишки продаж

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ТРИГГЕРОВ в продажах помогает увеличить средний чек, сократить время принятия решения, повысить доверие к предложению, обеспечивает лояльность клиентов и дает еще много преимуществ.

Важно грамотно использовать триггеры и четко соблюдать грань, не доводить до манипуляции. В этом помогают честность с клиентом и искренняя забота о пользе для клиента.

Если вы создаете дефицит и говорите - "осталось мало" или "берите пока не подорожала цена", то при условии ценности товара для покупателя это хорошо работающий триггер.

Для жадных и практичных хороши триггеры, позволяющие потенциально сэкономить на акциях типа "три по цене двух", но потратить большую сумму уже сейчас, сразу, здесь (а не у конкурентов и позже). Этот триггер особенно хорошо работает на женскую аудиторию.

Еще один триггер - если про ваш товар пишет в своем инстаграме селебрити - это увеличивает доверие и провоцирует клиентов тоже иметь этот товар.

Отзыв на фирменном бланке - это тот же триггер, он работает для b2b продаж (поэтому собирайте отзывы!).

Триггеры действуют на подсознательном уровне. В этом их ценность. И если вы не задумывались об их применении - самое время пересмотреть ваши маркетинговые материалы, внедрить в переговоры, пересмотреть тексты на сайте и в рассылках клиентам.

Читать полностью…

Фишки продаж

ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ ВЫГОРАНИЕ можно понятно пояснить на примере притчи про трех строителей. Все он носят тяжелые камни, и у каждого спрашивают: "что ты делаешь?"
Первый ответил - "таскаю камни". Второй ответил - "зарабатываю, чтобы прокормить семью". Третий ответил - "я храм строю!"
И именно первый вымотается первым, потому что за его действиями нет глубокого смысла.

Так же и с любой другой работой - менеджер, которому нужно совершить сто холодных звонков устанет больше, чем второй, который ищет, кому из ста потенциальных контактов будет полезно его предложение, голос которого будет звучать с большей заботой. В конце дня результат действий второго будет осмысленным: нашел пять заинтересованных! Или организовал пять встреч для коллег.

Заполняйте глубоким смыслом утомляющие, но нужные для результата действия - и вам не страшно будет эмоциональное выгорание. Тридцать способов избавиться от боязни отказа, страха холодных звонков, холодного обхода и активных продаж, а также двадцать способов бороться с ленью смотрите в этой книге - http://kpd-250.ru/book2

Читать полностью…

Фишки продаж

ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ ВЫГОРАНИЕ - болезнь педагогов и менеджеров по продажам? Это верно только частично, только когда отношение к работе оставляет желать лучшего и результаты не радуют...

Если рабочий процесс организован правильно, выгоранию нет места!

Продажи - это азарт, это охота за следующими продажами, это поиск своего максимума, это творческая игра по соблазнению потенциальных клиентов выгодами вашего предложения!

Если у вас не так - если есть боязнь отказов, неуверенность, скука, рутина, лень и однообразие - все встанет на свои места, для этого вам нужно срочно прочитать эту книгу - http://kpd-250.ru/book2

Решились принять меры - по поводу книги пишите мне в личку @kpd250

Читать полностью…

Фишки продаж

УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ - какие бывают ошибки? Думать, что ты уникален, когда ты не уникален.

Не изучать конкурентов.

Считать, что временная акция - это и есть ваше УТП

Читать полностью…

Фишки продаж

УВЕРЕННОСТЬ В ПЕРЕГОВОРАХ - это также нацеленность на результат.

Если менеджер робеет и заикается, торопится уложиться в отведенное время вместо уверенного ведения переговоров - с ним или не захотят иметь дело в принципе, или выжмут макимально все, что можно по ценам и условиям. Еще и должен останется.

Только сильный и уверенный становится партнером, которого ценят. Уверенность - это состояние, это эмоция, это восприятие мира и себя в мире.

Если у менеджера нет уверенности - прежде всего нужно продать самому себе. И когда удастся убедить себя - в ценности, выгодах, качестве - уверенность приходит. Она возникает моментально, как вспышка озарения.

Теперь к этому осознанию ценности вашего предложения добавляем нацеленность на результат - и после этого переговоры чаще будут успешными!

Читать полностью…

Фишки продаж

ПРИЧИНОЙ НЕУВЕРЕННОСТИ В ПЕРЕГОВОРАХ может быть какая-то тонкость типа незнания процедур возврата или особенностей продаж бюджетникам. Стоит устранить эту причину и все наладится.

Но в основе неуверенности могут быть также неверные установки, самоограничения и банальное непонимание ценности вашего предложения для клиентов.

Например, человек, который считает, что холодные звонки - это "навязываться" - не сможет получить высокую конверсию звонков в интерес клиентов к предложению. И в словах, и в интонациях и в манере говорить такой звонящий будет вызывать насмешки или провоцировать негатив.

При взаимодействии с клиентами главное, что вы должны понимать и твердо верить в это - что ваше предложение несет клиенту пользу и выгоду. Это основа для уверенности.

И тогда вы не навязываете, а предлагаете и знакомите человека с выгодами и особенностями вашего предложения для принятия им самостоятельного решения о пользовании тем, о чем вы общаетесь.

Здесь есть еще один важный момент - если вы переоцениваете степень важности клиента или вашего звонка/встречи/разговора, если испытываете нужду в том, чтобы клиент согласился, если есть просительные интонации и подстройка к клиенту не на равных, а "снизу" - то клиент это почувствует и займет доминирующую над вами роль.

Вывод: уверенность там, где вы даете другому пользу и общаетесь на позиции равных без переоценки важности происходящего.

Читать полностью…

Фишки продаж

ПОКУПКИ ИМПУЛЬСНОГО СПРОСА нужно провоцировать. Об этом часто забывают. И это - типичная ошибка.

Покажите товар, упомяните о нем вскользь, между делом обратите на него внимание и расскажите, что вместе с этим покупают еще вот это, и что это отлично сочетается с этим, или что вот это тоже вкусное и ваши родные очень любят пить чай вот с этим - а вы пробовали это? Как, еще не пробовали - так попробуйте!

Менеджеры банально забывают предлагать.

Еще - забывают покупки импульсного спроса размещать на самом видном месте - чтобы покупатель обратил внимание и взял их сам. И также забывают располагать товары импульсного спроса удобно - например, в прикассовой зоне или рядом с самой популярной витриной - чтобы их было удобно предлагать.

Для создания нужной атмосферы для импульсных покупок хорошо помогают соответствующая стилю точки продажи музыка, визуальное оформление подсветкой и фотографиями, аудиоролики, манекены, объявления об акциях и скидках (но они хорошо работают, если персонал эти объявления также проговаривает вслух).

Если у вас нет цели увеличить число импульсных покупок, их будет мало. Если поставите такую цель - сгенерируется сразу много идей. Останется их только применить. Теперь вы знаете, с чего начать, чтобы увеличить число импульсных покупок. Хороших вам продаж!

Читать полностью…

Фишки продаж

ДЕЛОВОЙ ПЕРЕПИСКЕ уделяют незаслуженно мало внимания при обучении продажам и при адаптации новых сотрудников.

Идеально, когда в компании разработаны стандарты деловой переписки и есть шаблоны писем для различных ситуаций взаимодействия с клиентами.

Если этого нет - стоит заморочиться и сделать - честное слово! Потому что есть много больных моментов, которых удастся избежать - во-первых, неграмотность менеджеров в орфографии и пунктуации.

Во-вторых, шаблонами вы сэкономите их рабочее время: вместо мучительного выдумывания что написать, сотрудники будут заниматься продажами и успеют обработать больше контактов.

Третье - это репутация вашей компании - она не пострадает от нелепых или неумелых писем ваших сотрудников, особенно если они не гуманитарии, а технари.

И к тому же, у вас появится корпоративный стандарт и у менеджеров будет четкое понимание, как нужно взаимодействовать с клиентами письменно. Уделите внимание теме письма - не все, к сожалению, понимают, что письма могут приходить на общую корпоративную почту.

Письмо от вашей компании должно быть легко найти среди других в почте, тема должна однозначно давать понять от кого оно и с какой целью написано. В тексте делового письма должен быть четко указан запрос/дан ответ/представлена информация. Проверьте подпись - бывает, мне в результате проверки "тайным покупателем" присылали письма с неверными контактами и старыми телефонами менеджеров в подписи.

В подписи позволительно прикрепить логотип компании - это способ ненавязчиво визуально воздействовать и работать на узнаваемость бренда. Подготовьте шаблоны писем один раз и это вложение времени окупится ростом конверсии!

Да, и еще - помните, что корпоративная почта просматривается, не отправляйте конфиденциальную информацию (в моей практике было такое, менеджер направил мне договор и смету с печатью, предназначенную другой компании)

Читать полностью…

Фишки продаж

Давайте остановимся подробнее на теме ДЕЛОВАЯ ПЕРЕПИСКА.

Менеджер может отлично провести рабочую встречу с клиентом, договорится об отправке коммерческого предложения и комплекта документов для заключения договора, а потом совершить серию "ляпов" в деловой переписке и этим сорвать договоренности.

Из моей коллекции косяков менеджеров: в теме письма указано просто "КП" (и все!!!), вместо приветствия руководителя и сопроводительного письма к комплекту документов только прикрепленное вложение файлов и автоматическая подпись "с уважением, менеджер такой-то", каждое второе письмо (да почти все, если честно!) без пояснения что нужно сделать клиенту дальше после получения письма и без фиксации договоренностей по проведенной встрече: к какому сроку менеджер получит обратную связь/ когда ожидается принятие решения по предложению или скан договора.

А правильно писать официальное письмо руководству по факту проведенной встречи со специалистом умеют вообще единицы...

Читать полностью…

Фишки продаж

ПРИ НАРУШЕНИИ СРОКОВ ДОГОВОРА по вашей вине типичная ошибка - полагаться на "авось" и откладывать звонок клиенту.

Решить вопрос следует вовремя и инициатива должна быть вашей. Суть звонка может быть следующей - "мы так ценим вас как клиента что не можем отправить вам эти штуки сейчас, потому что они недостаточно белые/мелкие/недостаточно хорошего качества, давайте перенесем сроки на неделю, чтобы мы привезли вам самые белые/крупные/лучшие штуки/ всю партию сразу/частями с доставкой за наш счет".

Репутация и возможность повторных продаж дороже затрат на дополнительную доставку и на звонок вежливости для переноса договоренностей.

Закрепите достигнутые устные договоренности в подписанном допсоглашении при необходимости и при риске штрафов.

Если срывы систематические - пересмотрите договор, грамотно сформулируйте пункт про ответственность за сроки выполнения услуг (согласований) третьими лицами и - это важно - менеджеры должны озвучивать ваши сроки выполнения и сроки, необходимые для работ (услуг) третьих лиц четко и раздельно. Чтобы отвести негатив от вас, если задержка не по вашей вине.

Если срывы сроков происходят из-за косяков транспортной компании или по вине вашего поставщика - заложите нужные формулировки в договор, предложите более гибкие условия для работы.

А с бюджетниками - будьте максимально аккуратны и внимательны. Помните про пени за просрочку и бюрократию при необходимости согласовывать замены и исправления в счет-фактурах после проведенных торгов.

Читать полностью…

Фишки продаж

ПРИ ВЫЯВЛЕНИИ ПОТРЕБНОСТЕЙ полезно задавать клиенту вопрос о важности: "Скажите, что для вас важно при выборе подрядчика/заказчика/поставщика/производителя (при покупке плитки, при заказе запчастей, при выборе отеля и тд)".

Ответ можете услышать самый неожиданный для вас - и очевидный для клиента. Настолько очевидный, что клиент может удивляться, как вы это не понимаете сами без его пояснений.

Но бывают случаи, когда ответ на этот вопрос - это социально приемлемое объяснение. И поэтому полезно, внимательно выслушав пожелания и предпочтения клиента, повторив два-три ключевых пожелания (обратная связь!), спросить: "А что кроме этого для вас являеся важным?"

Ответ на этот вопрос не является заранее заготовленным, меньше отшлифован цензурой сознания и может говорить об истинных предпочтениях и потребностях вашего собеседника.

Читать полностью…

Фишки продаж

КОНВЕРСИЯ ЗАМЕРЩИКОВ: типичные заблуждения.

1. Отправлять простого работягу с рулеткой на замер это тупиковая идея. Замерщику нужно владеть навыками продаж и переговоров. Он лицо компании. Он обосновывает цену, совершает допродажи, отрабатывает возражения, он помогает клиенту расстаться с деньгами, чтобы получить услугу.

2. Замерщик измерил, передал цифры менеджеру, менеджер продал. Все больше компаний с этой схемы переходят на заключение договора на месте, в момент замера. Помните поговорку "куй железо, пока горячо?"

3. Успех замерщика почти полностью зависит от цен на продукцию - это заблуждение. Более правильно сказать - успех замерщика зависит от знания продукта, навыков переговорщика и от мотивации оплаты труда. То есть другими словами - высокая конверсия замерщика в продажу зависит от работодателя: нужно научить, правильно замотивировать и создать условия для работы (обеспечить целевыми заявками).

Читать полностью…

Фишки продаж

ПРИ СРАВНЕНИИ С АППГ (аналогичным периодом прошлого года) - что важно прежде всего? Сравнивать аналогичные параметры.

Прежде всего сравните чистую прибыль с АППГ.
Проанализируйте каждую составляющую при возможности, как они изменились: маржу, средний чек, конверсию, количество повторных продаж (если уместно), количество лидов (пришедших заявок).

Посмотрите стоимость клиента, сравните с АППГ.
Сколько прибыли приносит вам один продающий сотрудник сейчас и сколько в АППГ (через год количество сотрудников может вырасти, а приносимая каждым из них прибыль снизиться - примите меры, если так!)

В общем, чем более детально заморочиться, тем интереснее выводы.
Насколько изменились объемы продаж с АППГ - это самый простейший анализ. Насколько изменились расходы с АППГ - это уже информация на подумать.

Если в течение года изменилась или появилась новая целевая аудитория, изменился продукт, расширилась линейка, будьте особенно внимательны при интерпретации данных.

А для того, чтобы можно было сравнивать эти все показатели по текущему периоду и АППГ - фиксируйте их и отслеживайте динамику!

Вам - хороших продаж!:)

Читать полностью…

Фишки продаж

СРАВНЕНИЕ С АППГ. Что это такое? АППГ - это аналогичный период прошлого года. А как вы оцениваете динамику развития вашего бизнеса (или ваших личных продаж?).

Поквартально, ежемесячно - это хорошо. Но для многих компаний есть сезонность, есть спад деловой активности, есть фактор погоды, колебания курса валют и еще многое.

Поэтому также важно оценивать текущий период с аналогичным периодом прошлого года. А если показатели тревожат - срочно искать причину и устранять по возможности. В следующих постах об этом - подробнее.

Читать полностью…

Фишки продаж

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ТРИГГЕРОВ: основные ошибки.

1. Попытки обмануть или одурачить клиента при использовании триггера (говорим, что "последний" и тут же достаем следующий "последний экземпляр")

2. Устаревший копирайтинг. Слащавые тексты с кучей красочных прилагательных времен 2000 года (клиентам сегодня не нужны расхваливания, они ценят веские доводы и факты)

3. Использование таймера обратного отсчета там, где он неуместен. Напрягает. Обесценивает. Создает обратный эффект - скорее отталкивает, чем привлекает.

4. Отсутствие взаимосвязи с другими триггерами. Информирующая подача, вместо четкого предложения, ограничения по времени и призыва к действию.

Читать полностью…

Фишки продаж

Друзья, поздравляю вас с Наступающим новым 2018 годом! Пусть это будет год свершений! Пусть это будет год достижения новых планов и исполнения намеченного.

🔷Чтобы больше сбылось - больше запланируйте:-) Надежных друзей и партнеров вам, лояльного руководства и исполнительных сотрудников.

А главное - гармонии в жизни и личного счастья. Когда есть ради кого свернуть горы - это дает энергию для достижений! С Новым годом и с новым счастьем! ✨😊

Читать полностью…

Фишки продаж

ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ ВЫГОРАНИЕ не возникает из ниоткуда. Его создает человек сам себе. Нужен порядок в голове и на рабочем месте, периодический отдых и смена обстановки, цель и умение "работать работу". И это не просто слова через запятую - за каждым из них возможность сберечь нервную систему и получать удовольствие от работы.

Почему важен порядок вокруг вас? Хаос утомляет (исключение - творческие личности, их хаос вдохновляет).

Порядок в мыслях - это пересмотр отношения к работе, поиск интересного, избавление от рутины, оптимистичный настрой. Это возможно даже при ста холодных звонках в день.

Типичная ошибка - думать что эмоциональное выгорание из-за того, что подчиненные тупые (напишите инструкции, обучите их или наймите новых!), или из-за того, что надо выполнять тупую никчемную работу (вы хозяин своей жизни, так найдите что в ней поменять, чтобы все устраивало).

А еще причиной выгорания бывают противный начальник или плохой коллектив (вы уже понимаете ход мыслей?)

Да, все в ваших руках! И если вы что-то действительно не в силах изменить по объективным причинам - измените отношение к этому, добавьте юмора - или смените обстановку!

Читать полностью…

Фишки продаж

УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ стоит того, чтобы его поискать. Чем можно привлечь внимание клиентов?
👉Выгодой
👉Удобством
👉Гарантиями
👉Скоростью обслуживания
👉Новизной и оригинальностью
👉Большим (многолетним) опытом
👉Узкой специализацией
👉Необычным названием
👉Близким местоположением
👉И ценой тоже - как слишком низкой, так и завышенной (дорогой- значит хороший!).

Сравните: "обучение стилистов", "обучение стилистов с трудоустройством", "обучение стилистов с проживанием в Москве и предоставлением сертификата международного образца".
Заметили?
🔥Изменение уникального торгового предложения приводит к вам другую целевую аудиторию.

📌Подумайте, какими вы хотите видеть ваших идеальных клиентов, чему бы они были рады - и если можете это предложить, делайте на это акценты в вашем УТП!:)

Читать полностью…

Фишки продаж

УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ - это то, что отличает вашу компанию среди конкурентов. Это не временный оффер типа "две по цене трех до среды", это постоянное, особенное, выделяющее.

Это производство по уникальной технологии, это узнаваемый дизайн, это стабильно заботливый сервис 24/7, доставка в день заказа, удобное месторасположение, увеличенная гарантия и другие выделяющие ваше предложение плюсы. Найдите эти плюсы и подчеркните их для вашего клиента.

Если вы - не лидер рынка, это можно тоже подать как плюс: мы больше стараемся, мы более гибкие, более внимательные и т.д. Вас мало знают на рынке? Это тоже плюс - вы не вкладываете маркетинговый бюджет в стоимость и поэтому у вас привлекательные цены. И так - во всем.

Ну а уж если действительно не в чем выделиться - придумайте массу чередуюшихся офферов и это тоже способно выделить вас среди конкурентов.

Читать полностью…

Фишки продаж

УВЕРЕННОСТЬ В ПЕРЕГОВОРАХ должна иметь под собой основание, для нее должны быть причины - опыт, понимание важности и пользы, вера в качество продукта. Наигранная уверенность фальшива и быстро распознается на бессознательном уровне во всех проявлениях - в мимике, жестах, манере самоподачи, осанке, модуляциях речи, интонациях, естественно в речи и даже в письме между строк.

УВЕРЕННОСТЬ В ПЕРЕГОВОРАХ следует отличать от напористости (когда "прет как танк"). Напористость как прием часто используют умелые переговорщики, чтобы умышленно раскачать эмоции соперника в переговорах и вывести его из спокойного состояния. Что это дает? В стрессовой обстановке мыслительный процесс дает сбой и собеседник допускает ошибку. Дает невыгодные для него условия или говорит лишнее.

Читать полностью…

Фишки продаж

Что важно для стимулирования ПОКУПОК ИМПУЛЬСНОГО СПРОСА? Мы уже говорили про музыку, ароматы, освещение, оформление помещения, задействование эмоций, придавание дополнительного смысла покупкам ("порадуйте близких, побалуйте себя").

Есть еще одна важная вещь - эмоциональная нагрузка слов. Есть слова и образы, которые воспринимаются позитивно или нейтрально (в b2b -возможность, соглашение, в рознице - подарок, скидка, эксклюзив, будете довольны!), а есть - несущие негативную окраску (например, в b2b - обязательство, договор, задолженность, в рознице это слова брак, рекламация, возврат, очередь, кредит).

Важно подобрать правильные фразы, чтобы не провоцировать негатив, возражения и сомнения у клиентов, например такими фразами как "модель хорошего качества, в случае брака мы производим замену бесплатно"

Читать полностью…

Фишки продаж

Представьте, что проходя мимоходом вы услышали: "когда вы в дарили цветы маме? Купите букет для мамы! Подарите сегодня!" Если от этой фразы возникло желание купить - у вас сформировали спрос на импульсную покупку.

Цветы - это один из товаров импульсного спроса. Как впрочем и многое другое - игрушки, одежда, кондитерские изделия, и тд. Задели эмоцию - сформировалась потребность.

🌕 Продавать в данном случае лучше не через "купите", а через придавание дополнительной смысловой нагрузки - "для мамы", "для любимой" "на счастье" "порадуйте себя/малыша" . Это как "вкусная помощь" - конфетки в баночках с этикетками " молодоженам" "для счастья", "для настоящих мужчин" и сам смысл добавляет ценности.

🌕 Если в продажах можете задействовать эмоции - делайте это!

И кстати - купите букет для мамы! А если она далеко - позвоните и порадуйте вашим вниманием.

Читать полностью…

Фишки продаж

При ДЕЛОВОЙ ПЕРЕПИСКЕ типичные ошибки - некорректная тема письма ( его должно быть легко найти, понятно от кого отправлено, кому направлено, какая цель письма)
общая неграмотность в письме - ошибки орфографические и пунктуационные
излишнее оформительство - разные размеры, шрифты, жирность, курсив - письмо должно быть визуально сдержанным и легко восприниматься.

Письмо должно быть однозначно понятным - все, что не понятно, откладывают на потом. Люди ленивы и не хотят вникать в суть - или заняты и не иметь времени разбираться.

Письмо должно содержать подсказку о следующем шаге клиента или иметь призыв к действию - часто этого нет.

Какой аватар выбрать зависит от нужного вам воздействия на клиента.
Часто это логотип компании, но есть случаи, когда фото менеджера будет смотреться более личностным, человечным и вызывать более теплые чувства у клиента - ведь продают и покупают не компании, а люди.

Читать полностью…

Фишки продаж

ПРИ НАРУШЕНИИ СРОКОВ ДОГОВОРА если попадаете на штрафы не поленитесь и не пожалейте денег обратиться для консультации к услугами грамотного юриста, если ситуация уже возникла или для подговки договора и допсоглашений, чтобы ситуацию предотвратить.

Здесь ситуация такая же, как с самописными скриптами продаж, когда хотят сэкономить на расходах по заказу скриптов продаж у специалиста и неграмотные формулировки самописного скрипта сливают рекламный бюджет, приводят к низкой эффективности работы, портят репутацию компании.

Защищайте свои интересы документами, помните про закладывание сроков на услуги третьих лиц в договоре, при поэтапной сдаче работ подписывайте закрывающий акт приемки-передачи по каждому этапу отдельно! И старайтесь соблюдать сроки!

Читать полностью…

Фишки продаж

ПРИ НАРУШЕНИИ СРОКОВ ДОГОВОРА по вашей вине будьте инициатором звонка вашему клиенту с объяснением причин, звоните для продления сроков и для достижения новых договоренностей сами - не ждите, когда вас наберет возмущенный клиент. Иначе вы будете выглядеть "бледно" и оправдываться, даже если вашей прямой вины нет.

Если для оказания вашей услуги необходимо обращаться для разрешений и согласований к третьим лицам (например, требуются согласования для прокола грунта и прокладки кабелей) - обязательно прописывайте сроки с запасом и прописывайте вашу ответственность, отделяя ее от сроков выполнения услуг третьих лиц.

Особенно аккуратны и внимательны будьте при работе с бюджетниками - в условиях Контрактной системы пени за просрочку могут значительно превысить прибыль и увести вас в минус. Какими бы милыми не были эти люди, они обязаны будут оштрафовать вас за просрочку, так как этого требует закон. Малейшие внесения изменений в документацию могут потребовать длительных сроков согласований "у вышестоящих" в бюджетке. Приложите все силы, чтобы закрывать такие контракты в срок.

Читать полностью…

Фишки продаж

При ВЫЯВЛЕНИИ ПОТРЕБНОСТЕЙ главная ошибка - формально относиться к этому, выявлять потребности ради галочки, потому что так требуется, потому что это такой этап продаж...

К выявлению потребностей нужно готовиться - это тоже не делают большинство менеджеров.

Как готовиться? Нужно собрать информацию, настроиться на волну клиента и заранее понять, что у него спросить. Обратите внимание - надо заранее подготовить вопросы. Это даже важнее, чем собрать дополнительную информацию.

Более того, нужно просчитать диалог на несколько ходов вперед для разных наиболее типичных ответов клиента.

Читать полностью…
Subscribe to a channel